Ciascuna azienda nasce e si sviluppa con l’obiettivo principale di generare e accrescere i propri profitti. Affinché questo sia possibile un ruolo di grande rilievo viene rivestito dal sales team, al quale deve essere garantito l’accesso ad una formazione efficace e diretta per migliorare le performance di vendita.

Nonostante questo presupposto fondamentale e l’evoluzione della formazione aziendale, molte organizzazioni non sono al passo coi tempi e non riescono a sfruttare la trasformazione tecnologica nell’ambito della Formazione e Sviluppo, mantenendo tradizionali e quasi anacronistiche strategie di training. Questo rende molti gruppi sales del tutto demotivati e privi di stimoli necessari all’incremento delle vendite.

La formazione classica, denominata anche come “event-based” (strutturata su eventi, workshop o conferenze), non funziona più come un tempo e non costituisce un approccio adatto per le nuove generazioni di lavoratori e venditori, come i Millennials cresciuti con la tecnologia sempre a portata di mano. Ciascuna persona, oltretutto, può conservare una quantità limitata di conoscenze e secondo delle ricerche i sales team tendono a dimenticare nell’arco di un mese ciò che avevano imparato in eventi di formazione tradizionale.

Per questo è sempre più impellente la necessità di sviluppo dell’e-learning anche nel settore della formazione sales. Introducendo contenuti dinamici e personalizzati, le aziende possono supportare ambienti di formazione ancora più efficaci ed efficienti, offrendo ai gruppi sales la possibilità di accedere tempestivamente alle informazioni necessarie, dove e quando vogliono.

Che cos’è la formazione sales e come viene migliorata dall’e-learning

All’interno di questo ambito una domanda può sorgere spontanea: che cos’è precisamente la formazione sales? Questa costituisce un processo strategico essenziale, che garantisce che ogni venditore possieda le conoscenze, i materiali, le competenze e i comportamenti necessari ad ottenere delle migliori performance di vendita. L’obiettivo, quindi, è sempre lo stesso: vendere di più, con maggiore efficacia e rapidità.

Per massimizzare gli investimenti in questo settore, le aziende devono perciò accantonare l’approccio event-based che oltretutto allontana i venditori dal loro naturale campo d’azione e considerare nuove proposte completamente integrate, che spaziano dal supporto alle vendite da parte dei manager di prima linea al rinforzo on-demand attraverso l’e-learning.

Per fortuna, ciascuna azienda può avere a disposizione molteplici strumenti e tecnologie per migliorare il lavoro e la formazione dei dipendenti. Quindi anche la tua piattaforma e-learning, se ben utilizzata, può ottimizzare la tua strategia di formazione sales nei seguenti modi.

• Incrementa la conservazione delle conoscenze fino al 60%.
• Ha un impatto duraturo sui venditori anche dopo 120 giorni, al contrario della formazione formale.
• Permette agli utenti di fruire dei materiali didattici cinque volte più rapidamente, senza incrementare il tempo necessario per la formazione.
• Genera maggiori conoscenze e consente di risparmiare tempo da dedicare alle vendite.

Fisionomia di un’inefficace strategia di formazione delle vendite

L’obiettivo della formazione sales è dunque del tutto ovvio e naturale: quello di incrementare le vendite. Tuttavia, quando non viene prodotta questa crescita economica è evidente che alla base vi sia una debole ed inefficace strategia di formazione nelle vendite.

Sostanzialmente questa può essere tale, in primis quando i suoi contenuti risultano essere sterili ed eccessivamente complessi. È importante ricordare che il cambiamento deve essere volontario in quanto non è mai un processo automatico. Pertanto, incoraggiare i sales team a trasformare i propri comportamenti non è mai un compito facile, ma è possibile tramite contenuti didattici coinvolgenti ed efficienti.

L’inefficacia di una strategia di formazione nelle vendite è dimostrata anche dal mancato trattenimento delle conoscenze più preziose da parte degli utenti. Questo avviene nel momento in cui la formazione è esclusivamente formale e priva di qualunque rinforzo post-training.

Allo stesso modo anche la mancanza di interattività incide negativamente sul risultato delle vendite. Difatti l’e-learning non deve essere noioso ma migliorare e valutare la conservazione delle conoscenze attraverso quiz, forum e community online, permettendo alle aziende di misurare anche come i sales team interagiscono con i contenuti e se stanno sviluppando le conoscenze di cui hanno bisogno.

A fronte di questi elementi di debolezza, per un’organizzazione aziendale è essenziale sfruttare una combinazione di training formale, ma allo stesso tempo sociale e concretamente esperienziale.

Di conseguenza è necessario un moderno approccio blended di condivisione delle informazioni e del lavoro in un ambiente collaborativo e social, che permette di migliorare ed ottimizzare la formazione sales.

Come ottimizzare l’e-learning in chiave di formazione sales

Una piattaforma e-learning all’avanguardia consente di progettare una formazione mirata e proficua, che permette ai venditori di raggiungere i propri obiettivi di performance.

Di seguito alcuni consigli indispensabili per l’implementazione del tuo portale e-learning.

• Trai vantaggio dalla natura competitiva dei sales team attraverso attività formative di gamification che includano classifiche, punteggi, badge e ricompense, per ispirare una sana competizione tra i sales e per motivarli a trattenere con impegno le informazioni più preziose trasformando le conoscenze cognitive in pratiche.
• Elabora un messaggio unico e globale per il tuo brand. I sales incarnano il volto e lo scopo di un’azienda, perciò ciascuno di loro deve avere chiari i suoi elementi di business, la cultura e i prodotti. Usufruendo di una piattaforma e-learning ottimale, questa comprensione può essere migliorata con delle demo live di prodotti e delle sessioni virtuali con i dirigenti aziendali, usabili in qualsiasi luogo e momento.
• Fornisci conoscenze sempre aggiornate sui prodotti, infatti venditori hanno bisogno in maniera immediata delle giuste informazioni per soddisfare le richieste dei clienti. Una continua formazione sales, quindi, garantisce che i materiali necessari siano rapidamente accessibili e in continuo aggiornamento.
• Garantisci una formazione mobile che sia fruibile nel flusso di lavoro quotidiano tramite contenuti flessibili e on-demand. L’incorporazione di essi all’interno del portale e-learning mobile genera una formazione rapida, mirata e accessibile ovunque, che punta anche alla risoluzione di problemi lavorativi attraverso l’utilizzo dei dispositivi mobili dei dipendenti.

In base a quanto analizzato si comprende bene come per ottenere delle migliori performance di vendita sia fondamentale progettare una solida strategia di formazione sales, alla cui base vi sia la garanzia di una ben strutturata piattaforma e-learning con le relative tecnologie all’avanguardia.

Pertanto, l’equazione “+ formazione e-learning = + guadagni”, è sempre più certa e vera che mai.

Adesso che possiedi tutte le informazioni e i consigli giusti, sei pronto anche tu ad attuare una strategia e-learning di formazione sales per i venditori della tua azienda? Pensi sia utile o hai qualche dubbio? Commenta e dicci cosa ne pensi!

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