Ciascuna azienda nasce e si sviluppa con l’obiettivo principale di generare e accrescere i propri profitti. Affinché questo sia possibile un ruolo di grande rilievo viene rivestito dal sales team, al quale deve essere garantito l’accesso ad una formazione efficace e diretta per migliorare le performance di vendita.
Nonostante questo presupposto fondamentale e l’evoluzione della formazione aziendale, molte organizzazioni non sono al passo coi tempi e non riescono a sfruttare la trasformazione tecnologica nell’ambito della Formazione e Sviluppo, mantenendo tradizionali e quasi anacronistiche strategie di training. Questo rende molti gruppi sales del tutto demotivati e privi di stimoli necessari all’incremento delle vendite.
La formazione classica, denominata anche come “event-based” (strutturata su eventi, workshop o conferenze), non funziona più come un tempo e non costituisce un approccio adatto per le nuove generazioni di lavoratori e venditori, come i Millennials cresciuti con la tecnologia sempre a portata di mano. Ciascuna persona, oltretutto, può conservare una quantità limitata di conoscenze e secondo delle ricerche i sales team tendono a dimenticare nell’arco di un mese ciò che avevano imparato in eventi di formazione tradizionale.
Per questo è sempre più impellente la necessità di sviluppo dell’e-learning anche nel settore della formazione sales. Introducendo contenuti dinamici e personalizzati, le aziende possono supportare ambienti di formazione ancora più efficaci ed efficienti, offrendo ai gruppi sales la possibilità di accedere tempestivamente alle informazioni necessarie, dove e quando vogliono.
Che cos’è la formazione sales e come viene migliorata dall’e-learning
All’interno di questo ambito una domanda può sorgere spontanea: che cos’è precisamente la formazione sales? Questa costituisce un processo strategico essenziale, che garantisce che ogni venditore possieda le conoscenze, i materiali, le competenze e i comportamenti necessari ad ottenere delle migliori performance di vendita. L’obiettivo, quindi, è sempre lo stesso: vendere di più, con maggiore efficacia e rapidità. Per massimizzare gli investimenti in questo settore, le aziende devono perciò accantonare l’approccio event-based che oltretutto allontana i venditori dal loro naturale campo d’azione e considerare nuove proposte completamente integrate, che spaziano dal supporto alle vendite da parte dei manager di prima linea al rinforzo on-demand attraverso l’e-learning. Per fortuna, ciascuna azienda può avere a disposizione molteplici strumenti e tecnologie per migliorare il lavoro e la formazione dei dipendenti. Quindi anche la tua piattaforma e-learning, se ben utilizzata, può ottimizzare la tua strategia di formazione sales nei seguenti modi.- Incrementa la conservazione delle conoscenze fino al 60%.
- Ha un impatto duraturo sui venditori anche dopo 120 giorni, al contrario della formazione formale.
- Permette agli utenti di fruire dei materiali didattici cinque volte più rapidamente, senza incrementare il tempo necessario per la formazione.
- Genera maggiori conoscenze e consente di risparmiare tempo da dedicare alle vendite.
Fisionomia di un’inefficace strategia di formazione delle vendite
L’obiettivo della formazione sales è dunque del tutto ovvio e naturale: quello di incrementare le vendite. Tuttavia, quando non viene prodotta questa crescita economica è evidente che alla base vi sia una debole ed inefficace strategia di formazione nelle vendite. Sostanzialmente questa può essere tale, in primis quando i suoi contenuti risultano essere sterili ed eccessivamente complessi. È importante ricordare che il cambiamento deve essere volontario in quanto non è mai un processo automatico. Pertanto, incoraggiare i sales team a trasformare i propri comportamenti non è mai un compito facile, ma è possibile tramite contenuti didattici coinvolgenti ed efficienti. L’inefficacia di una strategia di formazione nelle vendite è dimostrata anche dal mancato trattenimento delle conoscenze più preziose da parte degli utenti. Questo avviene nel momento in cui la formazione è esclusivamente formale e priva di qualunque rinforzo post-training. Allo stesso modo anche la mancanza di interattività incide negativamente sul risultato delle vendite. Difatti l’e-learning non deve essere noioso ma migliorare e valutare la conservazione delle conoscenze attraverso quiz, forum e community online, permettendo alle aziende di misurare anche come i sales team interagiscono con i contenuti e se stanno sviluppando le conoscenze di cui hanno bisogno. A fronte di questi elementi di debolezza, per un’organizzazione aziendale è essenziale sfruttare una combinazione di training formale, ma allo stesso tempo sociale e concretamente esperienziale. Di conseguenza è necessario un moderno approccio blended di condivisione delle informazioni e del lavoro in un ambiente collaborativo e social, che permette di migliorare ed ottimizzare la formazione sales.Come ottimizzare l’e-learning in chiave di formazione sales
Una piattaforma e-learning all’avanguardia consente di progettare una formazione mirata e proficua, che permette ai venditori di raggiungere i propri obiettivi di performance. Di seguito alcuni consigli indispensabili per l’implementazione del tuo portale e-learning.- Trai vantaggio dalla natura competitiva dei sales team attraverso attività formative di gamification che includano classifiche, punteggi, badge e ricompense, per ispirare una sana competizione tra i sales e per motivarli a trattenere con impegno le informazioni più preziose trasformando le conoscenze cognitive in pratiche.
- Elabora un messaggio unico e globale per il tuo brand. I sales incarnano il volto e lo scopo di un’azienda, perciò ciascuno di loro deve avere chiari i suoi elementi di business, la cultura e i prodotti. Usufruendo di una piattaforma e-learning ottimale, questa comprensione può essere migliorata con delle demo live di prodotti e delle sessioni virtuali con i dirigenti aziendali, usabili in qualsiasi luogo e momento.
- Fornisci conoscenze sempre aggiornate sui prodotti, infatti venditori hanno bisogno in maniera immediata delle giuste informazioni per soddisfare le richieste dei clienti. Una continua formazione sales, quindi, garantisce che i materiali necessari siano rapidamente accessibili e in continuo aggiornamento.
- Garantisci una formazione mobile che sia fruibile nel flusso di lavoro quotidiano tramite contenuti flessibili e on-demand. L’incorporazione di essi all’interno del portale e-learning mobile genera una formazione rapida, mirata e accessibile ovunque, che punta anche alla risoluzione di problemi lavorativi attraverso l’utilizzo dei dispositivi mobili dei dipendenti.
