Non sempre i membri del vostro team riescono a dare il 100% anche nei momenti critici ma anzi, è necessaria una forte cultura dell’impegno dei dipendenti. Volete sapere cosa intendiamo con cultura dell’impegno? Il coinvolgimento dei dipendenti è il modo in cui questi pensano e sentono la propria azienda e il modo in cui agiscono (e quindi lavorano) sulla base di tali pensieri e sentimenti.

Ogni dipendente ha bisogno di sicurezza, significato e capacità, prima di poter realmente impegnarsi sul lavoro. Nello specifico, ecco cosa intendiamo con questi termini.

Sicurezza, cioè la possibilità di mostrare il mio vero sé al lavoro senza paura di conseguenze negative; significato, ovvero un “perché” personale dietro al lavoro; capacità, nel senso di sentirsi in grado di realizzare ciò che mi è stato assegnato.

Ecco quindi i passaggi studiati da Emplify per creare un team di vendita ad alte prestazioni.

Team di vendita ad alto rendimento

Identificare i vostri guerrieri e analizzare i loro attributi

Prima di tutto individuate nel team, chi riesce a tenere le redini e a stare al passo con i numeri anche quando non sei in ufficio. Questi possono essere definiti come guerrieri della cultura. Pensa ai tratti che esibiscono e in particolare al fatto se sono ambiziosi, collaborativi, stimolanti e desiderosi di migliorarsi.

I tratti che servono al tuo business potrebbero essere diversi. Individuare quindi almeno tre persone che siano all’altezza della gestione delle vendite in maniera autonoma e con questo spirito d’iniziativa.

Dare ai guerrieri la giusta autorità

Il modo più semplice per convincere la tua squadra a pensare da leader è quello di trattarla come leader.

Una volta identificati i vostri potenziali leader, è bene migliorare le loro capacità integrandoli nel processo di assunzione. Perché? Poiché in questo modo si preoccupano tanto dell’azienda e della sua mission quanto voi, quindi il loro feedback e il loro giudizio sono molto importanti.

Dare loro l’autorità di dire di no a un candidato e ascoltando e seguendo le loro raccomandazioni, instaurerete con loro un livello di fiducia utile alla costruzione di una squadra perfetta.

Un ulteriore vantaggio è che i membri del team spesso hanno intuizioni che non avete, a causa del mio potere dinamico nel processo di intervista mentre loro, da acuti osservatori, potranno raccogliere più spunti.

Stabilisci gli obiettivi personali e professionali come una squadra

Bisogna motivare i propri dipendenti con la comprensione del “perché” di ciascun membro del team è di fondamentale importanza, al fine di gestirli in modo appropriato.

A tal proposito sono utili riunioni e workshop personali e professionali. Ciò che può emergere da queste sessioni, serve a creare una squadra più vicina dove tutti si riconoscono reciprocamente responsabili di ogni azione.

Serve anche a trovare il “perché”. Non lasciare che i tuoi rappresentanti si fermino a obiettivi generici come entrate e salari ma cerca di farli andare più in profondità per capire quali sono i loro interessi, al di là degli obiettivi economici. Questo tipo di motivazione è ciò che sostiene un rappresentante di vendita attraverso gli alti e bassi del lavoro.

Fornire un feedback coerente

Il feedback costante è uno degli aspetti fondamentali del successo. Pochi leader gli danno il tempo che merita, ma se volete che la vostra squadra migliori, dovete dare loro un feedback. Certo, senza gli strumenti giusti questa strada si può rivelare tortuosa ma qui possiamo darvi qualche consiglio.

Ascoltare le richieste strategiche in base alle fasi di vendita o ai concorrenti, e analizzare esattamente cosa sta succedendo può servire davvero tanto al vostro team. Le informazioni che ottenete sono molto preziose e se le fornirete alla vostra squadra lo apprezzeranno.

Infatti verranno spinti a migliorare e ad invogliare i migliori rappresentanti della squadra ad aprirsi verso gli altri e ad aiutarli.

Utilizzare i dati per identificare i problemi di coinvolgimento

Troppo spesso, i leader prendono decisioni importanti riguardo alle prestazioni dell’intero team senza interpellarli. Nessuno dovrebbe farlo, nemmeno in piccole squadre.

Invece, è giusto prestare attenzione ai problemi segnalati dai propri dipendenti. Ad esempio, se tutti i tuoi rappresentanti, sia i migliori che quelli con medi e bassi livelli di rendimento menzionano un disequilibrio nei compiti quando viene chiesto loro un feedback sul coinvolgimento, sapete di avere un problema significativo da affrontare.

Per identificare i problemi del vostro team, avete bisogno di solidi dati di coinvolgimento. Altrimenti vi muoverete solo per tentativi. Sapere quali sono le cause del disimpegno consente di dare priorità alle iniziative che servono a migliorare le prestazioni.

Chiedere ai team di creare le proprie soluzioni

In qualità di leader, risolvere un problema da solo non è motivo di vanto. Anzi è spesso sbagliato.

Quando si tratta di coinvolgimento, date al vostro team i dati emersi e chiedete loro di identificare la causa principale del loro disimpegno. Sfidateli a risolvere il problema.

Anche una semplice domanda sul non raggiungimento dei risultati ottenuti, e i suggerimenti per migliorare diventa fondamentale. Coinvolgi le tue persone.

I responsabili delle vendite vogliono lavorare con persone che amano il loro lavoro e apprezzano l’ispirazione e la crescita. È giusto trovare quelle persone, se non le hai già, e condurre l’intera squadra verso l’alto, circondandola della sicurezza, del significato e della capacità di cui ha bisogno per eccellere nel loro lavoro.

E tu, cosa fai per stimolare il tuo team?

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